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飛び込み営業がつらいのはなぜ?つらくなくなる考え方。

 

むん
飛び込み営業に行くのが辛くて辛くてたまりません。
タメタメ
 そうだね。でも、具体的に何が辛いんだろうね。

 

飛び込み営業が辛いとひとくくりにしますが、具体的にいったい何が辛いのでしょうか?

 

 

飛び込み営業で心が折れるのは当然のこと

飛び込み営業はいきなり初対面の人にセールスしなければいけません。相手が自社のサービスや製品に興味があるかどうか、全く分からない状態で、飛び込むのです。

 

相手が自社製品・サービスに興味があると分かっていて営業するなら、成果は上がりやすいですよね。たとえば、お問い合わせの電話があった会社に訪問し、製品をプレゼンするとか。

 

でも飛び込みは違います。相手が興味があるかどうか分からない状態で営業をかけるので、営業が成果につながる確率も、必然的に低くなります。

 

招かれていない状態で飛び込むので、相手に嫌な顔をされたりもします。時には失礼な態度で門前払いにされることだってあります。

 

飛び込み営業で精神的にまいり、心が折れるのは、当然のことと言えます。

 

成果は出ないわ、嫌な顔をされるわ。それが続くと、飛び込む勇気がなくなり、辛い気持ちになります。

 

相手が拒絶しているのは会社の商品であってあなたではない

むん
飛び込み営業で断られ続けると、自信なくしますよ。心ボロボロになります。
タメタメ
 そうですね。でも相手が拒絶してるのはあなた自身ではありませんよ。あなたの会社の商品です。あなたの人格が攻撃されているわけではありません。

 

飛び込みで拒絶され続けると、自分が拒絶され続けているような錯覚を感じます。でもたいせつなこととして、相手が拒絶しているのは製品・サービスであって、あなたという人格ではないということです。

 

*たとえば!

「チャルメラ」って移動式のラーメン屋台があります。でも、チャルメラが回ってくるタイミングと、自分がラーメン食べたいタイミングって、なかなか合いませんよね。

ほとんどが、もうご飯を食べた後だったり、ラーメンの気分ではなかったり。 チャルメラでラーメンを食べないのは、「今、ラーメンは食べたくない」ということで、別に屋台のおっちゃんが嫌いなわけではありません。

 

ですから、飛び込み営業が失敗しても、自分はチャルメラ屋台を引いてるオッチャンくらいに思えれば、気が楽になります。お客さんが飛び込み営業で断っているのは、あなた自身ではなく、あなたの会社の製品やサービスです。

 

タメタメ
飛び込み営業がうまくいかなくても、あなたの人格が否定されている訳ではありません。

 

自社のサービスや商品に自信を持つ

むん
でも、たとえ自分が嫌われているわけでなくても、自社の商品が断られるのは辛いですよ。 
タメタメ
 確かにそうですね。でも、自社の商品に対して「絶対的な自信」が持てれば、打たれ強くなりますよ。
むん
「絶対的な自信」?

 

自社のサービスや商品が、たびたび拒絶されると、たしかにそれは辛いものです。「この商品、どうかな…」「本当に役に立つのかな…」と不安になり、また営業が辛くなります。ですから、少なくとも自分が提供するサービスは「必ずみんなの役に立つ」「必ず社会の役に立つ」「必ず相手を喜ばせられる」そして「自分なら絶対使う」という自信がないといけません。

 

「この商品どうかな…」「このサービス、イマイチだな…」「自分でも使うかどうかわからない…」というような気持ちで飛び込み営業してもうまく行くわけはありませんし、拒絶されたら「ああ、やっぱりか」と辛い気持ちになります。それは当然のことです。

参考記事:飛び込み営業の心構え。初めから「できない」では「できない」。

 

タメタメ
 自分が提供する商品に対して「絶対的な自信」がある営業マンは、断られてもショックを引きずりません。むしろ相手を哀れむくらいの余裕があります。「こんなにいい商品を断るなんて、もったいないなー」くらいの気概があります。

自分自身が売りたい商品のことをよく知らないまま商品を拒否されると、自信をなくします。

 

営業する商品・サービスに自信を持つためには勉強する

では「絶対的な自信」はどのように持てるでしょうか?

 

それはとにかく勉強することです。

 

たとえば!

チョコレートが商品なら、徹底的に勉強します。うちの会社が売っているのは、チョコ好きの人も認める、本格派の苦味チョコ。そして隠し味にバターが1%入っている。お昼の休憩タイムにコーヒーと合わせたら、相性は抜群。食べた後は、3.5秒後くらいにカカオの香りがほんのり抜けていく。産地はコロンビア、クリオロ種。とか(実際はこんな薄っぺらい知識ではいけませんが!)

それで、営業に行ったとして、「うちはチョコボールで大丈夫です」って言われても、大丈夫でしょ?いやチョコボールはチョコボールで美味しんですが。

 

肝心なのは、自社の商品の特徴をよく知ってさえすれば、拒否されても、相手に今はそのニーズがなかったとはっきり分かることです。

 

もちろん、商品に正解はありません。しかし、少なくとも、自分が売る商品は「世界一だ!」という自信を持って売る必要があります。そのためには、自分が商品の誰よりのファンでなければいけません。そのためにはまず勉強します。研究して分析して、長所と短所を知り、まず自分が好きになり、ハマり、愛します。それができたら、売り込んだ商品を断られても、「自分にはこの商品の価値がわかる。相手に今ニーズがなかっただけ」と思えるので、落ち込まなくなります。

 

飛び込み営業で拒否される=今そのニーズがないだけ

営業で拒否されたイコール完全に不要と言うわけではありません。お客さんの状況の変化におうじて、ニーズも変わるからです。今日、必要なくても、来週は必要になるかもしれません。

 

たとえば!

チョコレートを売りにいって、「私、今日はせんべいの気持ちなんです」って言われます。今日がせんべいの気持ちなら、明日はどうなるか分かりませんよね?

 

飛び込み営業で断られるということは、今、相手にそのニーズがなかっただけのことです。決して、あなたの会社の商品がダメ!というわけではありません。まして、あなたが嫌われ、人格が否定されているわけでもありません。

 

POINT!飛び込み営業がうまくいかず、落ち込むことはあります。でもそれはあなたの人格が否定されているわけでもないし、商品に価値がないわけでもありません。ただ、相手にそのニーズがなかっただけです。そしてそのニーズも変化していきます。

 

ポイントのまとめ

  • 飛び込み営業は、相手のニーズの有無が不明なまま行うので、反応が良くないのは当たり前です。
  • 相手が拒絶するのは商品であって、あなたという人間ではありません。
  • 相手が商品を拒絶しても、それは相手に今そのニーズがないだけです。
  • 自信を持って商品を紹介できるように、勉強しましょう。
  • 勉強して商品に「絶対的な自信」が持てれば、商品を拒絶されても、あなたはその価値をよく知っているので落ち込みません。

 

タメタメ
チャルメラおじさん気分で、気楽にいきましょう〜。